澳門具有葡萄牙文化底蘊，更具備中國與葡語國家經貿服務平台功能。葡萄牙嚐鮮一人有限公司總經理蘇希敏把握澳門與葡萄牙的聯繫，一六年九月創辦該公司，從葡萄牙引入商品，開始青創生涯。他表示，公司由零售轉型批發，一九年業務有起色，去年疫情衝擊下，進一步拓展博企、餐廳的訂單，銷售額“疫”市倍升。未來除拓展本地市場，已進駐上海，並以此為中心將產品拓展其他省市。
蘇希敏表示，一二年從美國畢業回澳發展，加入博企工作，直至一六年，當時政府、社會各界大力推動青年創業，自己也希望嘗試。澳門有葡萄牙文化風情，但一直未曾去過葡國，首次到當地遊覽後發現不少與澳門風格不同的新派產品及食品，遂希望代理到澳門，並申請政府的青創援助，踏上創業路。
主動出擊疫市增長
創業由零開始，沒有客戶網絡，企業規模有限，故最初向葡萄牙廠商申請代理時碰到不少難題，故選擇一些小眾品牌入手，經過一番努力後，首先取得魚類罐頭的代理，並於本澳博企項目內以“車仔檔”形式銷售。後來由零售逐漸轉型至批發，並積極開拓產品種類，由最初的食品擴展至餐具、日用品等，食品包括橄欖油、堅果、酒水、醬料等，非食品類則有餐具、沐浴用品、香薰、肥皂等，九成商品均在葡萄牙生產。
近年業務漸上軌道，除批發外，也有零售，目前本澳有四十六個零售點可購買該公司代理的產品。一九年業務漸見起色，二○年面對新冠疫情，旅客大跌，零售銷量也暴跌，短期內旅客未見恢復，需要拓展新市場，遂主動與博企聯繫，介紹代理產品的特色，爭取企業訂單，在不斷的努力及接洽下，成功拓展博企訂單，令二○年銷售額疫市下取得一倍增長。
澳門消費者對葡萄牙產品的接受程度高，故先以澳門為落腳點，了解消費者反應，站穩陣腳後再拓展內地市場。留意到內地各省市消費者有不一樣的要求，同一產品也有不同評價，如魚類罐頭等，在廣東較受歡迎，但外省沿海城市則受冷落，故拓展內地市場要謹慎。
上海設點運費難頂
由於家族關係緣故，對上海較為熟悉，上海是內地最具經濟活力的大城市，居民有一定消費力、對外國產品接受程度高，故去年已尋求拓展上海市場，今年更在上海開設辦公室及招聘員工，將產品引入上海，並希望逐漸擴展至其他省市。去年爭取到博企的訂單，內地企業對公司產品信心增加，對拓展內地市場有幫助。
後疫情時代，全球原材料成本、物流成本上升，對貿易批發帶來挑戰。如由葡萄牙至澳門的二十呎貨櫃，今年一月的運費約一萬六千澳門元，近日已升至約十二萬澳門元，難以承受，如果轉嫁消費者，相信消費者也不會接受，故部分產品供應可能受影響，期望明年情況會有改善。
經營三問：
一、初創企業怎樣爭取產品代理權？
二、將外國產品拓至內地要注意甚麼？
三、如何做好物流供應鏈管理？
青企：借歐亞鐵路降運輸成本
澳門青年企業家協會表示，今期個案為初創企業，業務已抵達上海，爭取產品代理宜先找小眾品牌，因大牌子一般已有代理且貨量要求大。
問題是如何尋找新的貨源給客人選擇，現在由於全球化和網絡化，用家要直接搜尋或購買國外貨品不難，幸好今期個案是做食品代理，進口需要公司做入口清關檢疫，這是優勢。不管大型或一般機構也喜歡品種多樣化的代理商，所以未來要把產品品種擴大，讓客戶有更多選擇。
二是怎樣將葡國產品拓展至內地，由於內地關稅較澳門高，食品安全要求也十分嚴格；今期個案已知內地不同省市對不同貨品接受度也不同，所以要做好佈局研究工作。
疫情致物流成本大升，短期內難解決，但個案在澳門和內地有業務，所以除空運和海運外，也可研採歐亞鐵路運輸來降低成本，貨物可先由歐洲到內地再從內地送回澳門。
中銀中小企：定最優運輸 控物流成本
中銀中小企服務中心針對個案企業作出建議：
1、 初創企業資金壓力大，在爭取代理權時應考慮產品市場潛力、接受度、競爭力、運輸成本及保質期。
2、內地市場大、客戶群衆多是各類產品市場拓展的較好選擇，需考慮：一是市場壁壘，内地市場是否存在同類產品及企業，需考慮已有企業利用規模效應提升進入壁壘；二是市場價格水平，需考慮運輸成本；三是地域背景，目標市場的政策方針、法律法規等是否有利於產品的銷售和發展；四是經濟環境，内地市場的經濟、居民消費水平等；五是社會文化，消費者對國外產品的接受度及認可度等。
3、初創企業可在產品保質期最大化下盡可能選擇廉價的運輸工具。制定最優運輸方式，擴大運輸批量、減少運輸批次，改善包裝，提高裝載率等控制物流成本。
生產力：豐富產品訊息惹購買
生產力中心建議，經營者採取以下策略去激發消費者對葡國產品的需求：
第一，加強消費者對葡萄牙的認識。公司在推廣時，應刻意地傳播一些關於葡萄牙的訊息，例如歷史、文化、與澳門的關係等。消費者認識加深，對產品的興趣便會提高。
第二，盡量豐富產品訊息。除對產品來源地的風土人情、文化的認識，對產品的認識也十分重要。以罐頭沙甸魚為例，魚在哪個海洋捕撈，如何加工、品牌何時創立等，這些訊息應盡可能發掘和傳播。若能說一下品牌故事更好。消費者有可能樂於一試。
第三，強調產品的稀缺性。葡國產品並非任何地方都能買到，某些產品（如橄欖油）產量有限，其稀缺性可作為引發購買行為因素之一。
爭取代理權方面，建議在洽商前做好對產品的充分了解和準備，備好完整的巿場營銷計劃，並隨時準備回答對方提問。
學者：首重商業市場 推客需產品
澳大工商管理學院教授劉丁己對案例提出兩建議：
（1）根據顧客需求，在商業市場推優質產品：建議續針對商業市場，推出受消費者歡迎的產品，並以良好服務，加強與商業客戶溝通，有助找出暢銷產品，創造雙贏。目標若是高檔博企、酒店、餐廳等，或要以高品質產品取勝。若是中檔企業、超市，倡提供高性價比產品。產品要符合顧客需求，才有競爭優勢和商機。
（2）進軍內地市場須留意區域差異：建議通過訪談或和同業前輩交流，對內地目標市場深入了解，再選擇商業戰略與銷售產品。要先了解消費者偏好，再按需求推出產品，較易成功。引進的新產品，最好市場接受度高，具特色和賣點，銷售才會快，有助減少倉儲、運輸、資金等多方面壓力，同時可讓貨流更順暢。有獨家產品當然最好，但初期還是以打開銷售為第一優先任務。
（來源：澳門日報http://www.macaodaily.com/html/2021-06/21/content_1524622.htm）