夫妻開比利時窩夫店 疫下冀拓B2B
甜品不僅能帶來愉悅心情，對離鄉背井的人而言，亦能寄託思鄉之情。Liège烈日甜窩夫店負責人王麗云表示，其丈夫是土生土長的比利時人，在澳定居後發現吃不到正宗的比利時窩夫，家中因有代代相傳的窩夫配方，二人便萌生創業念頭，決定在澳開設窩夫店。平均每月零售銷量約三萬個，加上供應予酒店的業務，月生產量達六萬個。
作為澳門首家正宗比利時窩夫店，烈日一直以來靠口碑為人熟悉。王麗云介紹，該店創於一五年，至今已有七年歷史，現有四間分店，並在澳設有製作工坊。銷售產品貴精不貴多，最受歡迎是擁有正宗比利時味道的窩夫，除最原始的口味外，還能混搭朱古力、奶油及草莓等，深受大人小童歡迎；焦糖脆餅、脆筒雪糕、軟曲奇等，亦是不少顧客喜愛。
堅持用比國原材料
店舖堅持所有食品原材料均來自比利時，其中包括比利時特有的珍珠糖，其獨特之處在於不易融化，與麵團一起烘焙後仍能保持光澤及香脆口感。
王麗云表示，最初客源以本地居民為主，隨着口碑相傳，吸引不少旅客慕名前來。除售賣窩夫等食品，亦希望讓客人了解比利時的美食文化，加強澳門與比利時的美食文化交流，因此堅持使用比利時原材料相當重要，即使成本不斷增加，亦不會更換其他材料。
烈日最高峰時期共有六間分店，疫情出現後，經營愈發困難，現時減至四間。她坦言，疫情帶來相當大衝擊，一方面旅客數量銳減，生意下滑，加上本地經濟低迷，居民消費力下降，購買力大大減弱，整體零售業務縮減不小。另一方面，疫情導致物流費用大增兩至三倍，但因原材料具獨特之處，亦是店舖獨有賣點，實在無法為省成本而採用其他原材料，唯有承受昂貴成本。
擬珠設工坊做批發
疫情前，不少本地酒店留意到比利時窩夫的獨特之處，與店舖達成合作。疫情發生後，由於零售業務減少，促使店舖更積極開拓B2B方面的業務，希望尋求更多本地酒店及餐廳企業合作，穩定店舖經營和出貨量。
除拓展本地業務，王麗云直言，憑着自家獨有優勢，過去有不少海外商戶希望與該店合作，惟當時認為時機未成熟，但隨着在澳設立製作工坊已運作較為順暢，相信未來能夠逐步拓展海外市場業務。
由於需照顧家庭，她短期目標是把業務拓展至較近的珠海市，在當地開設製作工坊，直接向商家供應貨品，但就未計劃在內地發展零售業務。
本報記者 馮靖欣
經營三問：
1. 如何更好地拓展B2B業務？
2. 有何增加銷售量的方法？
3. 到內地發展應注意哪些因素？
青企：把品牌包裝成故事
澳門青年企業家協會表示，今期個案開業已有一段時間，消費者在不同地方也會見到其產品，遍佈民生區和旅遊區，產品覆蓋廣泛。
不過在拓展時，要多加宣傳，一個品牌發展上最需要的就是“有故事”，所以必須要把整個品牌包裝成一個有故事的品牌，告訴消費者為什麼澳門會有比利時窩夫；食品的可抄襲性太大，容易會被其他競爭者切入市場，所以除了註冊商標外，品牌的發展也很重要。
另外發展方向就是B2B業務，開發時可盡量向高中端的餐飲店舖着手，盡量和商戶合作時爭取在餐牌上列出自家品牌出品，可為品牌未來發展鋪路。
在內地發展業務，最好能在內地開設工場，以符合當地法規。但要注意比利時原材料進口及進口時的稅務問題，和該材料是否已經通過當地的檢驗檢疫部門認可。
中銀中小企：採加盟店形式拓展
中銀中小企服務中心對案例提出下列建議：一、近年B2B業務開發也演變出線上方式，如廣告投放、官網內容經營、社群媒體經營。今期個案可嘗試以下三點作營銷： 1.提供自家價值，凸顯與競爭企業差異。2.附上過去成功案例，增加說服力。3.強調雙方合作益處。此外可與中銀合作，開立企業網銀及線上收付結算系統對接，方便有效地對公司資金管理。
二、該甜品店具獨有賣點，可加盟店形式拓展，提供外賣服務。關鍵需確保產品質量，對加盟商提供專業培訓和技術支持。銷售渠道增加後，客戶的銷量和收入等都將有明顯提高。還可加盟中銀優惠商戶，加快拓展市場。
三、內地開設門店，需對質量嚴格把關，建立口碑。為迎合內地消費者口味，可結合中西文化，設計獨特包裝，推出不同口味，吸引大眾消費。
生產力：用口號傳遞品牌價值
生產力中心建議經營者“以來自比利時的地道口味”來向公眾傳遞品牌的獨特價值，從而產生購買念頭。
要拓展B2B業務，首先要清晰目標客群，接着確定哪些企業客戶是銷售對象，如較多年輕人和家庭客光顧的餐廳、遊客光顧的手信店等。除大型旅遊綜合體內的餐廳，可擴展到獨立酒店的餐廳，甚至大街小巷的餐飲場所，只要客群能對應就可以。
到內地發展，店主打算先到珠海設點，這是較穩妥的做法。站穩腳跟後可進一步往其他地方發展。但有幾點值得考慮：第一是競爭環境，即目前市場上有甚麼競爭者；第二是以甚麼形式設立，即以個體工商戶還是以外商投資企業形式設立，後者還有多種形式，要權衡利弊；第三是原材料進口手續及關稅等；第四是勞動法規，包括僱用、薪金、福利等；第五是稅務，包括企業所得稅、增值稅、消費稅及地方附加稅費等。
學者：擴合作銷售點增營收
澳門大學工商管理學院教授劉丁己建議：
一、加強與度假村酒店合作：建議案例企業加強商業對商業(B2B)的合作市場，最好和六大度假村酒店都有合作，或和其他高端餐飲公司戰略同盟。
二、拓點珠海首選中高端商場：將業務拓展至珠海時，製作工坊向商家供應貨品時，宜首選檔次較高且人流量大的中高端商場，維持較高產品溢價，也能維持品牌形象，助進一步擴張。
三、適度推出訂製產品：適度開發訂製市場訂單，針對消費者在婚嫁、生日會、百日宴等，提供訂製化服務，在遊客零售市場下降時，較難大幅增加產量，走精品路線是目前較佳選擇。
四、強調專業提升形象：企業可爭取更多專家和國際的肯定，通過得獎的專業競賽評鑑是最好的方法。除暢銷的比利時正宗鬆餅外，也可多突出其他產品的專業技術優勢，以實力和國際獎項加強消費者的肯定。
（來源：澳門日報http://www.macaodaily.com/html/2022-02/07/content_1575438.htm）