已刊登於2014年4月7日澳門日報A10經濟版
【時裝網售有市場 配送難轉實體店】
Garment Park是一家由本澳三位年輕人投資的時裝店,負責人之一的Miquelina表示,半年前與友人共同投資十多萬元創業,經營網上時裝店,三個月後因配送問題,轉型實體店。半年來,Facebook專頁有逾三千“粉絲”,生意漸上軌道。她與拍檔最希望未來可主攻網上王國,因網絡無遠弗屆,可開拓更廣闊的市場,條件許可希望能以網絡為主要銷售平台。
大學時修讀市場學的Miquelina,畢業後投身酒店市場部,工作一年多後,將累積的經驗發展事業。另外兩個拍檔,一位是酒店主攻網絡宣傳的同事Donald;另一位則從事金融業,三人喜愛潮流元素,一拍即合便開店。
Garment Park顧名思義就是“衣物”與“公園”,是Miquelina一次紐約旅程中得到的啟發,當時在曼克頓中央公園碰到攝製隊為知名品牌拍廣告,那股震撼深深影響着她。旅程後便很想成立一家以“自然”和“公園”為主題的女裝服飾店,開店念頭由此而生。
三人分工打開市場
三人負責店舖不同的工作,Miquelina主要負責營銷、入貨;Donald主攻網絡宣傳,中學時代便接不少廣告設計兼職,現時主要為店舖任形象包裝,網頁、紙袋、膠袋、貼紙均由他一手包辦。酒店對設計要求很高,令他的出品質素不斷提升,不少消費者最初以為該店是國際品牌的亞洲分店;至於另外一個拍檔則擁有很強的溝通能力,主要負責與代理洽商。
去年十月該店正式開展網上事業,主要從日、韓等地引入美式古着風格、濃厚異國氣息民族風、經典百搭美式休閒風格等成衣。不少本地消費者起初對網購有所顧慮,擔心不可靠。雖他們對產品質料要求較高,但為了讓客戶安心,特別提供首次網購優惠折扣,三個月下來成績不俗。都市人工作忙碌,二十至三十多歲的消費者習慣網購,女性市場已很成熟。
網售業務上了軌道,配送卻是最大的難題。為方便客人,有時甚至在上午八時、晚上十二時送貨。隨着單量增加,想找人送貨但請人難。深入考慮後,終在開業三個月後開實體店方便客戶取貨。考慮到租金昂貴,選擇旺區等同要將零售價抬高,他們不希望助長“地產霸權”,決定投資十多萬元選址較偏僻的田螺里,再助網絡宣傳,讓消費者購買到最划算的產品。
定期促銷推VIP制
與批發商洽談量多自然價低,所以每過一段時間便訂一批以成本價出售的服飾,如每件99元針織冷衫、79元T恤,吸引更多消費者,又可提供更划算的服飾。一般服裝店每款訂20件,該店促銷產品訂單量達600件,議價空間較大。經營剛滿半年,已在Facebook專頁賺取逾三千“粉絲”,因應客戶消費額推出不同折扣VIP優惠,最高折扣可達七折。該店亦申請了環保局節能基金,減輕了成本,開店半年,已回本近七成。
既然開設實體店,就要讓客人有舒適的環境,店內設置休閒角落,客戶在睇衫之餘,可食蛋糕、飲下午茶,又可與客戶建立朋友關係、談天說地,更可方便男士等女友睇衫。
小企要與大品牌洽商並非易事,憑着拍檔的溝通能力,已成功洽談了美國、日本等十多個品牌,不久的將來會加開一間男裝品牌店。條件成熟,仍希望建立品牌消費網站,主攻網上營銷。現時美國、台灣網購已很普及,全部信用卡過數,台灣人連零食也網購,足不出戶已可消費。相信本澳祇要解決配送問題,網購發展會很理想。
青企診斷:與物流速遞合作減人手
青年企業家協會認為,主打網絡銷售將會是大趨勢,因可將市場低成本地擴大到海外,當市場擴大後,入貨成本就可以減低;配送方面,可以和國內外物流速遞公司合作減省人手,現在很多物流公司提供一條龍收送貨甚至代收貨款服務。
貨品銷售方面,流量比較慢的可以捆綁式暢銷貨一同處理,以便加速慢流貨品去貨和提高銷售額;暢銷貨品則應該快速補貨應付需求,避免缺貨;這樣做有助加大營業額度,以便向供應商爭取更低入貨價。另外,應該設立CRM(customer relationship management,客戶關係管理)計劃,例如積分優惠計劃,以更加了解客人口味和儲存回頭客,讓企業入貨時可以更加準確地控制入貨量和款式。現今商業社會,把握顧客數據極為重要。分析客人口味後可以直接以社交平台,例如微信或微博等向客戶作直接和對口的個人化宣傳,市面上有很多客戶關係管理和客戶數據軟件可協助企業收集、分析和歸納資料。
宣傳方面,除了維持和擴大網絡宣傳,還可以考慮利用媒體免費宣傳,例如把衣服借給雜誌、電視台節目主持,這幾年一些店舖流行把衣服借給受歡迎的fashion blogger (時尚 / 時裝博客)。這種宣傳成本可以很低,又可以爭取曝光率和增加客源。