本澳營商成本高企，中小企要持續擴張就要控制成本。在本澳開業近二十年的國記鮮榨果汁甜品，不斷穩步拓展業務，除一般門市，今年亦進駐博企，吸納遊客市場。考慮到澳門市場細，遂在政府支持下出外參展並成功開拓商機，為企業“走出去”打下“強心針”，作了良好示範。
中央廚房月耗損低
董事總經理陳兆基表示，國記九九年正式開業，由父親創立，後來由他接手，十九年來業務持續發展，連同最近新開的店舖，目前有十一間分店，更設有中央廚房。每批水果到澳先經中央廚房檢查，無損耗的水果才分配到各分店，該公司亦有供貨博企、餐廳及飲品店。中央倉儲有足夠的庫儲應付市場需要，客人如有急需都可應付。
近二十年來行業變化很大，過去居民購買水果以價格便宜為首選，普遍考慮水果是必須品。近年經濟向好，居民對生活質素提升，外遊增加，對外國水果認識增加，不介意花數百、上千元買一串提子，高端水果需求明顯很高。因此，該店不少客戶都是街坊熟客，要求員工注重服務質量才可留住熟客。而且堅持水果的質素理想才售予客人，水果保存不會超過一日，慶幸員工經驗較豐富，平均每月損耗量祇佔約5%，影響不會太大。
他坦言，行業競爭很大，了解到不少同業都送貨上門，無奈要聘請車手送貨並不容易，亦難以滿足需求，現時祇好就不同水果推出自取價和送貨價，以優惠吸引客戶自取。現時每年生意額約四千萬元，平均年增長10%。但因為人工、舖租升幅較高，此消彼長下，平時都要控制好成本，確保收支平衡。對於中小企而言，高成本是經營上遇到最困難的事，且澳門市場細，為了增加收入，祇好向外發展。去年向政府申請了中小企援助計劃，有60萬應付每月開銷。
政府近年支持中小企出外參展，每次參展資助上限5萬元，對該公司幫助很大，此前曾到泰國、新加坡、內地、台灣參展，不少國際買家都會參加相關國際展，對本地中小企幫助很大，畢竟澳門市場細，很難接觸這些國際客戶。
泰國設廠出口內地
去年在泰國參展後，成效超出他預期，今年三月正式在泰國投資300萬元開設了椰子廠，直接從泰國出口椰青來澳門和內地，每月單是澳門有數個貨櫃，重量達十多噸，連同內地市場需求，每月貨量達十二貨櫃，需求情況是遠超他預期。該公司亦因為參展而開拓了新加坡市場，將泰國的椰子及相關產品銷往當地，包括椰子水、椰子油等。
門市方面，最近亦進駐博企購物中心，相信可吸納到遊客。他相信澳門市場會穩步發展，因澳門是很好的基地和平台，下一步將會在廣州開店，逐步開拓外地市場。
員工發展提供資金
他亦向年輕兼職員工提議，如果對行業有熱誠、有意發展，很願意與他們合作，並提供資金支持，讓員工經營自身品牌，雙方可各佔股五成，但需要銷售國記的水果。最快明年可以開展該計劃，因為待兼職畢業後便可創業。至於全職員工因為年紀較大，未必有意創業，如果有意發展都可以合作，與員工創造雙贏。
經營三問：
（一）未來應增加進駐博企抑或擴充街舖？
（二）如何持續擴張外地市場？
（三）財務管理上有何建議？
開發水果衍生品 走品牌化
澳門青年企業家協會表示，今期個案發展已經有一段時間，從最基本的下游零售到中上游加工，業務也開始區域化。未來本地市場發展，博企和街舖應該同步進行，但需要分成兩條團隊，因為遊客和本地客人對產品需求可能不同，遊客會比較需要一些即時享用且包裝比較講究的產品，例如果汁或比較輕便的水果；本地客人會比較實際，所以產品應有差異。
該店現在以果汁和水果產品為主，建議可以開發更多水果衍生產品如甜品、混合果汁甚至雪糕雪條等，再配合好包裝，才能夠品牌化和“走出去”，否則純售賣果汁、水果，比較難和外地品牌競爭。
公司願意資助員工創業，並發展自己品牌，並以50/50分配股權和收益，規定銷售公司水果；這個比較難實現，因為所有生意各佔一半比較難經營，很難保證公司股東一直合作無間，有紛爭時公司會出現運作困難，建議分大小股權比較現實。
善用網銀發薪減財務成本
中銀中小企服務中心表示，今期企業已具備一定經營基礎，入貨（貨源）、處理、倉儲、銷售等環節已具備成熟條件，現在要面對如何擴展，如何利用澳門平台在外拓展。建議如下：
一、計劃於博企內或街舖內選址，建議留意以下情況，於博企開設店舖有利對外宣傳企業品牌及產品，亦可借此平台在遊客心中建立形象，但於博企開店成本不輕，建議於人流較集中的博企內開店便可，暫不要每間博企都開設，另街舖也需考慮位置、租金成本、人流、分店佈局，街舖與博企內分店數目要取得平衡。
二、對外擴張市場，建議多參加當地產品展銷會，先了解當地巿場文化、飲食習慣，開設店舖的流程及成本，或先利用加盟店，只供應食材及經營策略，可以減輕對外擴展的風險。
三、財務安排，建議可製作完善的財務報表，另可利用銀行的網上發薪及支付功能，減輕公司財務成本。同時建議多將經營收入、支出透過銀行賬戶處理，可多讓銀行了解公司的收支情況，有利日後融資需要。
開分店增營收首重店舖效益
澳門大學工商管理學院企業與市場學副教授劉丁己表示，針對問題建議：
一、通過和員工合作加盟方式擴大澳門本地市場可行，博企分店或街舖分店以店舖效益高者優先：佔地不用大，但要想辦法降低舖租，提高空間營利率。強調店舖效益，指的是店舖（每平米／每呎／每坪）面積可以產出多少營業額（計算公式：營業額÷店舖所佔總面積=店舖效益)。街鋪和博企店各有優點，和員工合作加盟方式擴大澳門本地市場可行。
二、開放合作可讓利，目的是成為澳門第一：除了雙方可各佔股五成，今期個案當然必須做新合作原材料供應商，以保證品質。建議一開始要多些讓利，在原材料供應上給予一定優惠，有助市場擴張和品牌建設，主要目的成為澳門鮮搾果汁第一名牌，然後以“澳門第一”的姿態打進大灣區市場和國際市場。合理擴大銷售量，讓單位平均成本不斷降低。也可以讓原材料和運輸費用單位成本下降，獲得規模經濟效益，最終目的還是要走出澳門。
三、進軍本澳之外市場可大幅增營收，但合作要謹慎：進軍廣州之類的外地市場也是毫無疑問的正確方式。對外擴張時，採取直營店也好，與廣州當地商家合作也罷，有些注意事項還是要再次提醒：(a)要注意貨品運輸與商標註冊等技術問題。貨品運輸要建立完善且標準化的流程，尤其水果，最好按照國際標準化組織(ISO)的作法。(b)要拓展外地市場，要在申請商標註冊上多加留意，才能保障國記的最大利益。（詳細分析可點擊網站）
開拓新市場做好品牌管理
今期個案開業至今近二十年，已有很好的基礎和品牌知名度，建議開拓新市場時做好品牌管理，使品牌植根於顧客心中，提高市場地位和價值。
品牌管理有幾個重要步驟：第一，通過與同業比較，找出自己過人之處(例如新鮮、品種多、品質好或送貨快)，確定市場定位；第二，實施品牌推廣，中小企多傾向低成本宣傳渠道（例如社交媒體、電郵等），把品牌訊息直接傳達給目標客戶；第三，定時評估績效，尤其要與業內競爭對手比較，看自身在市場上處於甚麼位置，並思考不斷改善提高；第四，市場環境不斷變化，有必要適時尋求新產品和新巿場，迎合顧客需要。
開拓新市場方式不外乎直營和連鎖加盟。經營者應考量自身優勢及不足，制定出適合自己、可複製的經營模式。以供應鏈管理為例，建議建立進貨、冷凍及運輸配送等一整套流程，供外地分公司依循執行。人力資源培訓和管理也是，澳門總部應先建立一套行之有效的制度，然後套用到外地分公司。值得一提的是，每個地方、每個市場都有不同的法律法規和社會文化背景，經營模式、制度不是一成不變，要因應不同環境調整，滿足當地法律法規和管理文化。
澳門生產力暨科技轉移中心開辦創業／中小企經營系列課程，以及人力資源管理專業文憑系列課程，歡迎本地中小企業主報讀。
(來源：澳門日報http://macaodaily.com/html/2018-07/16/content_1280743.htm)