品酒師相信大家聽得多，品水師又聽過未？在外國讀書的郭駿，一直對水的味道和水質很有要求，了解到德國有相關課程，畢業後工餘時間赴當地考取品水師資格，成為港澳認證品水師，並投資20萬元開設公司——上善若水，引進外國不同品牌的優質天然礦泉水，供應予餐廳使用。
郭駿大學時在拉斯維加斯讀書，當時已發現每個地方的水味道都不同，很希望了解不同水質成份有何不同？回澳工作後，再赴德國報讀品水師課程，去年正式考取專業資格。課程讓他了解到不同的礦泉水，因為流經岩層、泥土不同，礦物質含量參差，亦令味道有所不同。
礦物質高配濃味食品
他說，外國人對水要求很高，雖然自來水已經可直接飲用，但考慮到礦泉水有較多礦物質，都會購買飲用。因此，品水師在外國很普遍，尤其很多餐廳管理層都會報讀，方便介紹客戶配搭食物時選擇不同的礦泉水。
該公司去年十二月正式註冊，投資20萬元，已成功獨家代理德國品牌的礦泉水。家人早年購買了商場舖位，為他開展業務提供了很大方便，暫時可用作儲存貨物。
他認為，澳門礦泉水選擇較少，其實水和紅酒一樣，可以來自很多不同地方、不同口味。現時居民對生活較有要求，希望可引入不同品牌礦泉水供澳門消費者選擇，尤其餐廳相信需求較大。不同味道的水亦會影響咖啡、酒和食物，如果配搭理想可令食物味道得到提升。例如，礦物質含量較高的礦泉水，適宜配濃味食物。
辦活動參加採購計劃
雖然很多優質礦泉水來自外國，但價格會貼近大眾化，未來分兩邊發展，高端品牌礦泉水主要供應餐廳及博企；亦會引入價格較相宜的礦泉水供應超市、果汁店、麵包店。政府現時很鼓勵博企向中小企採購，對中小企是很大的支持，有助增加銷售渠道，畢竟博企需求量很大。未來會多參與採購活動，如能夠成為博企供應商，對生意有很大幫助。
現時初步了解到，本澳部分餐廳選用較優質和特別的水，市場接受程度較預期為高。早前亦與多家企業合辦“試水會”，讓客戶比較不同礦泉水的口感。現階段屬於創業初期，如客戶希望他協助配搭不同的礦泉水和食物，都可以免費為客戶服務。
長遠而言，澳門市場要兩三年後才會對礦泉水有更多認識，但會積極與客戶辦活動，讓他們多認識，再逐步推動消費者深入了解。下一步則會爭取申請香港代理，畢竟香港市場較大，對擴大業務會有幫助。
經營三問：
（一）消費者對外國天然礦泉水認識不多，如何擴大市場？
（二）要成為博企供應商該注意哪些事項？
（三）店主現階段並無財政壓力，未來貨量增加時，財務有哪些地方需注意？
主動接觸私房菜合製菜單
澳門青年企業家協會表示，專門做礦泉水代理商，在澳門比較少，因為很多餐廳為求方便，會向產品多元化的代理商進貨。而且澳門市場對礦泉水要求不高，所以一直沒有發展。今期個案企業以不同品牌的礦泉水為主業，建議向客戶推銷前要做好產品分類，比如味道濃淡或搭配不同食物，哪類水比較適合沖咖啡、烹調菜式等，以便協助買手或用家選擇。
由於是比較專門的行業，建議盡量集中高端市場，一般超市和零售店有太多廉價品牌產品，比較難競爭。宣傳方面應較主動，例如主動接觸廚師和用家，經營私房菜的廚師較容易接觸和推介，甚至做一些以水為主題的菜單合作推銷等。
至於博企的本地中小企採購活動，應該積極參與，並主力針對高端餐飲部門推銷。現階段沒有財政壓力，但一旦有多幾家較大企業訂貨，就要留意增加來貨，同時又要給予較大型客戶寬鬆付款期，所以應先和銀行談好一些周轉信用額度，以便資金周轉。
理順財務數據助申周轉融資
中銀中小企服務中心表示，外國天然礦泉水價格定位中高檔，一般大眾消費意慾不高，同類替代品太多，一下子要開展零售市場需較大宣傳推廣費用，成效不一定立現。建議先針對餐飲行業及酒店營銷，同時可與餐廳合作搭配不同菜色，逐步讓更多客戶認識。
宣傳時要凸顯天然礦泉水的優點（例如：純天然、不經任何工業處理、無污染、含豐富礦物、水源地是原生態等），才能凸顯飲用天然水的價值。
博企供應方面，可多參加中小企採購計劃加強溝通，相信有助開展業務渠道。須注意的是，博企對供應商貨量及應收賬期都有要求，要及早做好貨存準備及資金周轉安排。
業務成長中要做好財務部署，將來業務量轉多，客戶付款有數期，接辦新業務採購又要支付等，資金壓力便會出現。到時可利用銀行的周轉性融資額度，故現階段要理順好財務數據，與銀行建立往來關係，以便日後爭取資金支持。
優先鎖定中高端商業市場
澳門大學工商管理學院企業管理與市場營銷系副教授劉丁己表示，要推出新的礦泉水品牌，競爭並不小，建議從幾個方向着手：鎖定商業市場，中高價水爭取博企貴賓廳和華人中高端餐廳市場。本地商業市場，博企免費派的水基本上屬於低端市場；餐廳和酒店低端瓶裝礦泉水市場，價格較低、品牌也多，不用考慮。一定要打通商業市場，和貴賓廳建立良好關係，引入品牌一定要有與眾不同的特點。再看香港和內地市場，香港建議中高端品牌比較適合。內地市場要仔細研究，經濟發展程度有很大差異，市場層級非常多，再仔細探討下一步市場營銷戰略。
通過本地中小企採購計劃爭取博企訂單。合作過程中，中小企業和上市公司有需要磨合的地方，如基本上所有合約都用英文撰寫，現在配合本澳中小企，也會嘗試輔助中文版合約。但公司程序多，多有繁瑣之處，為了減少失誤，平時多和博企採購部門保持口頭溝通。另外，厚達數十多頁的採購合同，送貨收貨都要預約時間、走特定通道，鮮活運輸提出嚴格冷藏條件。還要填電子報價單、訂立英文合同等，這也是本澳中小企要注意的地方。
一般消費市場需時開發。超市瓶裝水選擇已經很多，競爭較大。很多家庭、學校、企業直接購買或租賃淨水設備。尤其淨水設備除了一般中高端家庭較為重視，企業用戶也漸漸當成一項主要福利。長遠來講這塊市場競爭辛苦，建議開發商業市場為第一優先。
強化品水形象 報讀營銷課程
高級天然礦泉水在瓶裝水市場是一個利基(niche)商機，對象是追求生活品味及健康的消費者，每瓶礦泉水數十至百多元也在所不惜。現時，高級天然礦泉水本土市場仍在開拓中，應有一定獲利空間。然而，要從高級食肆、酒店和博企等高端商業客戶往下拓展至一般消費者，最大障礙是大眾對高級天然礦泉水缺乏認識，不知道如何選購，對其益處亦了解不多。
普遍來說，本地消費者對水質認知和要求不算高。有些人認為，在家中安裝濾水器就足夠；大多數人仍停留在餐廳應提供免費飲用水。故建議店主多利用品水師專業優勢，透過不同渠道，例如網上專欄分享、舉辦講座等，講解天然水水源、礦物質結構和酸鹼值等概念，將“喝水”從解渴功用提升至“如何正確飲水”的學問。
為確立店主品水專家形象，應繼續加強與不同餐廳合作，舉辦品水會等活動，分享如何搭配不同菜餚，教授如何辨別水的透明度、味道和清澈度等。考慮向本澳其他企業提供專業的“水”顧問服務，例如協助飲用水或飲料生產商開發出適合泡茶的水製品、協助美容行業把適合的天然水運用在美容產品上等。
為了有效宣傳、推廣和部署銷售策略，建議店主增進營銷和商業銷售技巧方面的知識，生產力中心有該類課程可選讀。
（來源 澳門日報 http://www.macaodaily.com/html/2017-03/27/content_1166963.htm）